Con la economía menos acelerada, es necesario posicionar la venta de forma más consultiva y esperar por nuevos ciclos largos hasta la aceptación final del cliente
Alejandro Raposo*
Ya desde hace un tiempo los clientes están comprando soluciones de seguridad de la información de un modo distinto. Con la economía menos acelerada, los ciclos de venta se volvieron más largos y es necesario un abordaje más consultivo para que el vendedor consiga cerrar contratos. Hacer más reuniones, mostrar interés por el desarrollo de los negocios y entender las particularidades son factores esenciales en la generación de un ingrediente intangible pero importantísimo en el proceso de comercialización: la confianza.
Presupuestos menores piden decisiones de inversión más criteriosas y asertivas. Somos nosotros, los proveedores, los que tenemos que adaptarnos a ese escenario. Obviamente eso genera bastante agitación y, en América Latina, tenemos varios leones que domar.
El primero que decidimos sosegar en la región fue Brasil, que es el responsable por más de la mitad de la facturación de Symantec. Cerca del 70% del equipo de ventas es nuevo y ampliamente dedicado al propósito de actuar de forma más cercana con la clientela. La principal tarea consiste en no perder la relevancia ya conquistada y, por supuesto, acelerar el ritmo de crecimiento de nuevos negocios.
Otro león que requiere atención directa es México, nuestro segundo mercado más grande. El trabajo acá es volverlo tan relevante como Brasil. Diría hoy que estamos a la mitad del proceso y que podría llevar dos años más.
Colombia, a su vez, se ha mostrado un mercado extremadamente importante y con fuerte potencial de crecimiento, con aumento de la relevancia de soluciones de seguridad de la información en los presupuestos de TI. Por fin, vemos a Chile, que, a pesar de ser un mercado más pequeño y más saturado en términos de SI, ha recibido gran atención de Symantec y ha mostrado bastante receptividad a nuestras soluciones. Llegamos un poco tarde en el mercado chileno, ya bastante penetrado por nuestra competencia, pero exactamente este es un punto positivo para nuestra estrategia de crecer allá: tenemos cosas nuevas a ofrecer.
En todos ellos, existe un punto en común: necesitamos trabajar con mucho foco, hacer más reuniones en un número menor de prospectos y posicionar nuestras ofertas de manera muy directa, objetiva y básica: en vez de sofisticar, es hora de entender las necesidades primordiales. De esa forma, los leones se van quedando más mansos.
* Alejandro Raposo es vicepresidente de Ventas de Symantec para América Latina