Symantec América Latina já começa a colher resultados de política baseada em planejamento e disciplina, com foco total no relacionamento com o cliente
por Alejandro Raposo
Quando reestruturamos processos dentro da Symantec América Latina e incutimos os conceitos de planejamento e disciplina - o primeiro para traçar um caminho e, o segundo, para garantir que ele seja seguido - argumentei que, independentemente de cenário econômico, o resultado viria como uma consequência óbvia de foco.
Seis meses depois, os resultados vieram. Mais especificamente, em aumento de 100% no faturamento Brasil e de 400% no México, quando comparamos o último trimestre com o anterior. O planejamento e a disciplina foram centrados no relacionamento mais próximo com o cliente, com reuniões trimestrais e proximidade do time de vendas para que as visitas não fossem somente de apresentação desoluções, mas de compreensão de desafios e necessidades específicas.
As coisas foram boas até agora, mas não podemos relaxar, porque sempre dá para melhorar. Não discuto que os negócios caminham com mais lentidão neste ano. O galope do dólar é um grande motivador desse movimento. E a perda do poder de compra foi generalizada na América Latina.
Como o mercado está cauteloso, diante do cenário econômico atual, ele acaba restringindo os seus investimentos. E, como investe menos é mais criterioso em suas decisões. E como é mais criterioso em suas decisões, dá preferência aos fornecedores que, por estarem próximos deles, entendem exatamente suas necessidades individualizadas e os ajudam a diferir o urgente do importante e, especialmente, do imprescindível.
E, novamente, isso depende do relacionamento local próximo do cliente. O latino-americano não quer ligar para um 0800 quando acontecer alguma coisa com sua solução Symantec. Ele quer suporte local, com um sotaque igual ao seu, e, de preferência, conhecer aquele que o está ajudando.
Se quando tem menos investimentos o cliente é mais criterioso com o quê e de quem compra, quando a situação melhorar, vai se lembrar daqueles que os ajudaram a passar por momentos de maior restrição. Mais do que urgente ou importante, essa proximidade, para nós, é imprescindível.
*Alejandro Raposo é vice-presidente de Vendas da Symantec para América Latina
