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グローバルパートナーセールスリーダー
Torjus Gylstorff
先日、Torjus Gylstorff がシマンテックのグローバルパートナーセールスリーダーに就任しました。その Gylstorff に対するインタビューの様子をお伝えします。
質問:
Torjus さん、グローバルパートナーセールス部門の責任者というポジションを打診されたとき、どう感じましたか。最初は、どう反応したのでしょうか。
答え:
開口一番で、「もちろん、お引き受けします」と答えました。シマンテックとブルーコートがひとつになって、サイバーセキュリティ市場にとても強大なコミュニティが生まれました。そのサイバーセキュリティ市場には、これからも大きい可能性が広がっています。適切なパートナーシップを築き、維持していくことが、お客様の成功を決める大きい要因です。
質問:
デンマーク語を読めない人もいるので、ファーストネームの発音を教えていただけますか。
答え:
「j」の文字が、英語では「i」のような音になるので、TORE – EE – US（トリアス）と発音します。
質問:
入社して最初の 3 カ月は、どんなことを目標にしていますか。
答え:
サイバーセキュリティ市場はフルスピードで変化しており、私たちも日々の業務を同じスピードでこなしています。しかし私は、最初の 3 カ月間たっぷり時間をかけて、パートナー各社のご意見に耳を傾け、各社のご期待やご希望を知ることに努めるつもりです。シマンテックとのパートナー関係の向上に何が必要かも、伺いたいと思っています。シマンテックとのパートナー関係やエコシステムを健全に進めていくうえで、私たちにしか活かせないチャンスがあるからです。この 3 カ月は、あちこち跳び回って個人的にパートナーに面会し、何をすべきか把握しようと考えています。先日も、Partner Engage Conference が開かれた東京で、アジア太平洋地域のパートナー様とお会いしたばかりです。今月末には、ヨーロッパ・中東・アフリカ向けの Partner Engage Conference が開かれるロンドンに向かいます。これまでにパートナー様とお話ししただけでも、私たちを待ち受けている可能性と、パートナーコミュニティの強みを、改めて実感できました。もちろん、改善が必要な部分はありますので、その対応はすぐに始めるつもりです。
質問:
パートナー全社が、シマンテックのポートフォリオすべてを販売することになりそうですか。
答え:
いいえ。それは現実的ではありません。特定の市場セグメントに特化している、たとえば中小規模企業のパートナー様に、エンタープライズ市場への参入をお願いすることはできませんし、その逆もできないからです。特定の技術や限定業種の市場で専門性を活かしているパートナー様に、いきなり転進を求めるつもりもありません。セキュリティ市場のお客様は、専門家の助力を求めます。その専門家の知識とは、特定の技術を深く理解していることかもしれませんし、特定の市場で求められる要件を熟知していることかもしれません。どちらも、私たちのパートナーシップにとって等しく大切です。
パートナーコミュニティを見渡してみても、シマンテックがサポートするパートナー各社は、それぞれの専門性に立脚しています。それは、技術上の専門知識であり、特定の顧客セグメントに対する営業力であり、特定の垂直市場における専門技術です。成功への鍵は、エンドカスタマーに届けられる価値にあります。
質問:
サンフランシスコにお住まいで、お嬢様 4 人という大家族のお父様でいらっしゃいます。そのうえ、最大手のセキュリティ企業でグローバルパートナーセールス部門を率い、パートナーの数やその業績を統括なさっているわけですが、頭が変になったりしませんか。
答え:
そうですね。娘が 4 人もいる家族の父親というと、大変そうに聞こえます。実際、大変ですが、家族のおかげで元気でいられる、ものごとを大局的に見られるという面もあります。それからもうひとつ、ティーンエイジャーの相手をしていると、交渉のスキルも衰えませんね（笑）。
皆さんもそうでしょうが、気分転換はしていますよ。サンフランシスコに住んでいるおかげで、美しい景色に身近で接することができます。ハーレーダビッドソンに乗って国道 1 号線を飛ばせば、カリフォルニアの海岸線がどこまでも続き、その先に太平洋が広がっていて、頭をリセットして充電するには最高です。
質問:
お考えをお聞かせください。パートナーシップが成功する要因を 3 つ挙げるとしたら、何でしょうか。
答え:
まず、何より重要なことがあります。良好なパートナーシップはすべて、真摯な取り組みの上に成立するということです。真摯な取り組みこそが、パートナーシップのなかで進めるあらゆること、日々の営業から戦略立案まで、すべての土台になります。第 2 は、スキルの確立です。シマンテックは、市場をリードするサイバーセキュリティソリューションの開発に大きく投資していますが、その製品が技術面でも営業面でも卓越したスキルに出会ったとき、成功の条件がそろいます。第 3 に、お客様の満足度と成功に常に全力を注ぐ必要があります。バリューチェーンのあらゆる段階は、エンドカスタマーにとっての価値やメリットが増えて初めて、その存在意義が保証されるのです。
質問:
パートナーコミュニティについて、最後に何かひと言ございますか。
答え:
ひとつだけ。私は、シマンテックのビジネスを改善するための努力をこれからも常に惜しまないつもりです。パートナーコミュニティが繁栄と発展を今後も続けられるように、パートナー様の声を聞き、フィードバックをいただきたいと考えています。そのために、パートナー各社と出会う場を世界中に設けています。パートナー各社との対話を続け、素晴らしいアイデアをたまわりながら、それをビジネスに活用していければ、それにまさる喜びはありません。
【参考訳】