Secure One amplia ganhos trimestrais de parceiros em 50% e facilita a entrada de canais no segmento Platinum
por Alejandro Raposo
Há algum tempo, comentei que a Symantec América Latina passava por um momento de forte reposicionamento. Agora, essa movimentação já atende o ecossistema de parceiros da marca em todo o mundo, com o lançamento oficial do Secure One, programa de canais da companhia, no começo de outubro.
O anúncio tem um impacto importantíssimo nas relações comerciais da região, porque traz uma unificação importante de conceito, posicionamento e estratégia de atuação com distribuidores, canais e clientes, com regras claras de atuação para cada perfil de parceiro. A região, é, hoje, dividida em duas partes: o grupo Tier 1, composto por Brasil, México, Colômbia e Chile e no qual já há presença direta da marca; e o Tier 2, pelo qual o relacionamento com distribuidores e parceiros ocorre por meio de países próximos. Com presença local ou não, todos devem ser contemplados com os mesmos benefícios e seguir as exatas normas.
Com o Secure One, olhamos para distribuidores e canais de maneira distinta e totalmente complementar, já que os primeiros possuem um perfil de atuação diferente daqueles que atuam diretamente com os clientes. O novo programa foca os distribuidores para que eles atuem como suporte e ferramenta de aceleração para o crescimento dos canais e, consequentemente, deles mesmos.
Para que a iniciativa saia do papel, optamos por uma abordagem diferenciada de pagamento: o Desconto no Acelerador de Crescimento. Apelidado de DAC, o sistema define uma meta sobre novos negócios e efetua os pagamentos a cada fechamento de conta. Com isso, os ganhos trimestrais ficam, em média, 50% maiores do que pelo modelo anterior. Neste momento, a facilidade é dedicada aos parceiros Platinum, nível de relacionamento que, por sua vez, está mais acessível, já que aperfeiçoamos requisitos, tais como validação técnica, referências de clientes e condições de certificação de vendas, para estimular a entrada nesse nível mais elevado.
A Symantec atua majoritariamente via canais, com oferta de serviço feita sempre em parceria com seu ecossistema. O que fazemos, agora, é aperfeiçoar as relações com distribuidores e canais para que esse processo ocorra de forma mais fluida e que seja seguido à risca. E as melhorias, como sempre, serão contínuas. Porque queremos ser tão importantes para os canais quanto eles são para nós.
*Alejandro Raposo é vice-presidente de Vendas da Symantec para América Latina
